En zor işlerden biri başka
bir kişiyi ikna etmektir.
Araba satıcılarının işi
kısmen daha kolaydır.
Çok uygun bir ortamları ve genellikle araba bakmaya gelen müşterileri vardır.
Çok uygun bir ortamları ve genellikle araba bakmaya gelen müşterileri vardır.
Hayal edin ki, bir bayana Renault satmak istiyorsunuz, ancak eşi VW meraklısı.
Bu sefer iş kolay kolay olmayacak her dediğinize karşı çıkacak biri olacaktır.
Bu tip durumlarda ‘hikaye’ kullanımı oldukça etkili metotlardan biridir.
Zihinsel araştırmacılar Philip
Mazzocco ve Melanie Green müşterinin kararını etkileyen,
mantıksal argümanlar ile güçlü ikna edicilik ve hikaye anlatımı arasında bir
denge kurmaya çalışıyorlar.
Hiyakelerin duygusal
seviyede ikna etmede destekleyici olduğunu savunuyorlar, çünkü sadece mantıklı
argümanlar yeterli değil.
Bir hikayenin etkili olması için gerekenler:
Bir hikayenin etkili olması için gerekenler:
1. Anlatım Tarzı. İyi bir hikaye anlatıcı her zaman daha etkili olacaktır.
Dramatik bir tempolu, hayalgücünü çalıştıracak
bir anlatım hikayenizin etkisini artıracaktır.
Eğer hikayenizi başarılı bir şekilde
anlatabilirseniz, müşteri ile özel bir bağ kurarsınız.
2. Güçlü Hayalgücü. Hikayedeki elementlerin müşterinin
hayalinde oluşması etkiyi artıracaktır. Müşterilerin hayalini tetikleyecek
betimlemele, onların bu karakterler ile empati kurmasını sağlayacaktır.
3. Gerçekçilik ve Anlaması Kolay Olması.
Hiyakede bir resmi çizerken gerçekçi olması önemlidir.
Müşter hikayeye inanmalıdır ve doğal olarak dinleyenin hikayeyi anlaması gerekiyor.
Müşterinin anlayacağı tarzda konuşmanız hikayenin etkisini artıracaktır.
Hikayeler ahenkli olduğu kadar tutarlı da olmalıdır.
Hiyakede bir resmi çizerken gerçekçi olması önemlidir.
Müşter hikayeye inanmalıdır ve doğal olarak dinleyenin hikayeyi anlaması gerekiyor.
Müşterinin anlayacağı tarzda konuşmanız hikayenin etkisini artıracaktır.
Hikayeler ahenkli olduğu kadar tutarlı da olmalıdır.
4. Yapı. Hikaye mantıklı bir şekilde aklmalıdır. Okulda
öğrendiğimiz gibi başlangıç, gelişme ve sonuç kısmı olmalıdır. Merak dinleyici konsantre edebilir. Merak uyandıran
bir soru veya ile tuhaf bir durum anlatarak başlarsanız, dinleyici hikayenin
sonunu beklemek isteyecektir.
5. İçerik ve Ortam. Aynı hikaye bile olsa, müşterilerde farklı
izlenimler bırakabilir.
Çok aceleci bir satıcı anlattıysa inandırıcılığı azabilir. Ortamında hikayeyi bölmemesi gerekir; başka bir ekran, televizyon, gürültü, devamlı çalan telefon dinleyicinin dikkatini dağıtacaktır.
Çok aceleci bir satıcı anlattıysa inandırıcılığı azabilir. Ortamında hikayeyi bölmemesi gerekir; başka bir ekran, televizyon, gürültü, devamlı çalan telefon dinleyicinin dikkatini dağıtacaktır.
6. Dinleyici. Dinleyicinin hayal gücü üzerinde kontrolünüz
olamaz. Hayal gücü kişiden kişiye değişim gösterebilir. Eğer dinleyicinin hayal
gücünün az olduğunu düşünüyorsanız, gerçekçi argümanlara daha çok ağırlık
verebilirsiniz.
Mantık mı? Deneyim mi?
Mazzocco ve Green beynin
bilgiyi iki şekilde değerlendiğini bulmuşlar:
Mantıksal olarak ve deneyim vaadleriyle...
Mantıksal olarak ve deneyim vaadleriyle...
Mantıksal olarak,
gerçekleri hazmeder, yeni bilgiyi mevcut bilgi ile karşılaştırır.
Buna karşılık, beyin diğer
yandan, anlatılacak hikaye ile yaratılabilecek hayali deneyimleri (gerçekte
henüz olmamış) ile değerlendirir.
Zihinsel Pazarlama
uzmanlarının önerisi şu şekilde:
Kararlarımızı duygularımızla ve bir dereceye kadar bilinçsiz veriyoruz, ve bu kararı doğrulaması için beynin mantıklı kısmı için bazı gerçekler gerekiyor!
Kararlarımızı duygularımızla ve bir dereceye kadar bilinçsiz veriyoruz, ve bu kararı doğrulaması için beynin mantıklı kısmı için bazı gerçekler gerekiyor!
Zihinsel Pazarlama sonucu:
Müşteriyi duygusal seviyede ikna etseniz bile, müşterinin beynini tamamen mutlu etmek için gerçekçi argümanlar sunmalısınız.
Müşteriyi duygusal seviyede ikna etseniz bile, müşterinin beynini tamamen mutlu etmek için gerçekçi argümanlar sunmalısınız.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder