3 Aralık 2012 Pazartesi

Etkili Hikayeler Anlatabiliyor musunuz?



En zor işlerden biri başka bir kişiyi ikna etmektir.
Araba satıcılarının işi kısmen daha kolaydır.
Çok uygun bir ortamları ve genellikle araba bakmaya gelen müşterileri vardır.

Hayal edin ki, bir bayana Renault satmak istiyorsunuz, ancak eşi VW meraklısı.
Bu sefer iş kolay kolay olmayacak her dediğinize karşı çıkacak biri olacaktır.
Bu tip durumlarda ‘hikaye’ kullanımı oldukça etkili metotlardan biridir.

Zihinsel araştırmacılar Philip Mazzocco ve Melanie Green müşterinin kararını etkileyen, mantıksal argümanlar ile güçlü ikna edicilik ve hikaye anlatımı arasında bir denge kurmaya çalışıyorlar.
Hiyakelerin duygusal seviyede ikna etmede destekleyici olduğunu savunuyorlar, çünkü sadece mantıklı argümanlar yeterli değil.

Bir hikayenin etkili olması için gerekenler:
1.  Anlatım Tarzı. İyi bir hikaye anlatıcı her zaman daha etkili olacaktır.
Dramatik bir tempolu, hayalgücünü çalıştıracak bir anlatım hikayenizin etkisini artıracaktır.
Eğer hikayenizi başarılı bir şekilde anlatabilirseniz, müşteri ile özel bir bağ kurarsınız.
2.  Güçlü Hayalgücü. Hikayedeki elementlerin müşterinin hayalinde oluşması etkiyi artıracaktır. Müşterilerin hayalini tetikleyecek betimlemele, onların bu karakterler ile empati kurmasını sağlayacaktır.
3.  Gerçekçilik ve Anlaması Kolay Olması.
Hiyakede bir resmi çizerken gerçekçi olması önemlidir.
Müşter hikayeye inanmalıdır ve doğal olarak dinleyenin hikayeyi anlaması gerekiyor.
Müşterinin anlayacağı tarzda konuşmanız hikayenin etkisini artıracaktır.
Hikayeler ahenkli olduğu kadar tutarlı da olmalıdır.
4.  Yapı. Hikaye mantıklı bir şekilde aklmalıdır. Okulda öğrendiğimiz gibi başlangıç, gelişme ve sonuç kısmı olmalıdır. Merak dinleyici konsantre edebilir. Merak uyandıran bir soru veya ile tuhaf bir durum anlatarak başlarsanız, dinleyici hikayenin sonunu beklemek isteyecektir.
5.  İçerik ve Ortam. Aynı hikaye bile olsa, müşterilerde farklı izlenimler bırakabilir. 
     Çok aceleci bir satıcı anlattıysa inandırıcılığı azabilir. Ortamında hikayeyi bölmemesi gerekir; başka bir ekran, televizyon, gürültü, devamlı çalan telefon dinleyicinin dikkatini dağıtacaktır.
6.  Dinleyici. Dinleyicinin hayal gücü üzerinde kontrolünüz olamaz. Hayal gücü kişiden kişiye değişim gösterebilir. Eğer dinleyicinin hayal gücünün az olduğunu düşünüyorsanız, gerçekçi argümanlara daha çok ağırlık verebilirsiniz.

Mantık mı? Deneyim mi?
Mazzocco ve Green beynin bilgiyi iki şekilde değerlendiğini bulmuşlar:
Mantıksal olarak ve deneyim vaadleriyle...
Mantıksal olarak, gerçekleri hazmeder, yeni bilgiyi mevcut bilgi ile karşılaştırır.
Buna karşılık, beyin diğer yandan, anlatılacak hikaye ile yaratılabilecek hayali deneyimleri (gerçekte henüz olmamış) ile değerlendirir.
Zihinsel Pazarlama uzmanlarının önerisi şu şekilde:
Kararlarımızı duygularımızla ve bir dereceye kadar bilinçsiz veriyoruz, ve bu kararı doğrulaması için beynin mantıklı kısmı için bazı gerçekler gerekiyor!
Zihinsel Pazarlama sonucu:
Müşteriyi duygusal seviyede ikna etseniz bile, müşterinin beynini tamamen mutlu etmek için gerçekçi argümanlar sunmalısınız.

Hiç yorum yok:

Yorum Gönderme