28 Eylül 2012 Cuma

Kapıyı Aralamak



Satışla uğraşan kişiler genellikle müşteriye büyük tavizler ve destekler vererek satışı kapatmaya çalışır. Müşteri davranışları bilimi ile uğraşanlara göre tam ters bir strateji daha başarılı olabiliyor. Eğer bir kişiden küçük bir talepte bulunursanız, çok daha büyüğünü de isteyebilirsiz. 

Birçok deneyde de ispatlandığı gibi küçük bir cam çıkartmasını satın alan kişilerin daha sonra büyük tabela satın almayı kabul ettiği görülmüş.

Roger Dooley, kitabı Brainfluence’da şöyle öneriyor: bir satıcı büyük satışını yapmadan önce bir bardak kahve, bir bardak su veya çok basit bir şey istemeli.

"Kapıyı Aralamak"

Önce küçük destek verip, daha büyük siparişlerin önünü açma metoduna Kapıyı Aralama Tekniği deniyor. Geçmiş deneyimler gösteriyor ki, ilk talebiniz fazla talepkarsa ve karşınızdaki bunu kabul etse bile ikinci talebi yerine getirmek daha da zorlaşıyor. 
Hele bir de ilk talebinizde çok vakit ve efor harcanmışsa, başarı şansı azalıyor.

Polonya'da şöyle bir deney yapılmış: Basit talep yerine, deneyi gerçekleştirenler habersiz deneklerden kolay ama tuhaf görevler vermişler: Örneğin, ayağının sakatlığını bahane edip ayakkabılarını bağlamalarını istemişler. Dolayısıyla bir kişiyi ikna etmek istiyorsanız, önce çok kolay ama tuhaf bir taleple başlayın. 

Her duruma uygun şaşırtıcı bir konu bulabilirsiniz. İşte gelişi güzel fikirler:
“Sırtımda örümcek var mı diye bakar mısın?”
“İnternette trafik durumuna bakar mısın?”
“Mendil satın alır mısın?”

Mümkün mertebe işlemi hızlı ve kolay yapmanız  gerekiyor, ve kesinlikle ‘tuhaf’ olmalı ve hatta şaşırtıcı. Karşınızdaki kabul ettikten bir süre sonra gerçekten ne istediğinizi söyleyin.

Hiç yorum yok:

Yorum Gönderme